Por que é tão importante saber como ser um bom vendedor? Porque toda economia do país, empresa, negocio ou serviço, gera em torno de um objetivo – vendas.
Sem vendas não há lucro para dar solidez à empresa e fonte de renda para o profissional.
Se você não está satisfeito com seus resultados como profissional e gostaria de alavancar as vendas do seu produto ou serviço, então preste atenção as dicas deste artigo.
Pois aqui serão apresentadas técnicas de vendas infalíveis e comprovadas sobre como ser um bom vendedor.
Descubra 7 técnicas de vendas infalíveis de como ser um bom vendedor
1 – Quebrando o gelo
Nunca comece falando sobre a venda, você precisa primeiro quebrar o gelo.
Fale de qualquer outra coisa – sobre o tempo, algum acontecimento positivo, procure extrair informações sobre o cliente – mas não fale ainda sobre o negocio.
O objetivo dessa primeira fase é estabelecer uma identificação com o cliente.
Nesse primeiro momento é muito importante ser observador.
- O que a roupa, objetos pessoais e o ambiente revelam sobre seu cliente?
- Do que você poderia falar para despertar seu interesse e iniciar um diálogo agradável?
Se o cliente perceber que você está interessado nele, e não apenas em vender, se sentirá mais a vontade para comprar de você.
Quanto tempo deve durar essa fase? Segundo Allan Pease, em seu livro ‘Como se tornar um campeão de vendas’, deve durar o tempo que for necessário para vender sua imagem e conquistar a confiança do cliente.
Pois é praticamente perda de tempo tentar vender alguma coisa a alguém que não gosta ou não confia em você.
2 – Descubra qual o principal fator de motivação do seu cliente
As pessoas compram um produto ou entram em um negócio por um motivo, descubra qual o motivo do seu cliente.
Lembre-se que os motivos do seu cliente podem, e normalmente são, diferentes dos seus.
O autor citado acima, diz que todas as pessoas são motivadas por uma destas duas razões:
- Obter um benefício, ou
- Evitar um sofrimento
Saber como ser um bom vendedor, envolve descobrir de forma inteligente as dores do seu cliente.
- Quais são as reais necessidades do seu cliente?
- Qual é sua dor?
- Como seu produto, serviço ou negocio pode resolver os problemas dele?
Faça perguntas bem formuladas, respeitosas, discretas e ouça com empatia.
Quando descobrir o principal fator de motivação do seu cliente, então, use isso para fechar a venda.
3 – Como ser um bom vendedor por usar o nome do cliente
Dale Carnegie, em seu livro, ‘Como fazer amigos e influenciar pessoas’, escreveu: Lembre-se de que o nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.
Nunca converse com um cliente sem citar o nome dele várias vezes.
Lembre-se, o som mais doce para uma pessoa ouvir é seu próprio nome, por isso, tome o cuidado de pronunciar o nome do cliente corretamente e em um tom agradável.
Saber, lembrar e usar o nome do seu cliente revela interesse sincero. Mais não fique repetindo de forma exagerada.
O que você pode fazer para lembrar o nome da pessoa?
- Quando ouvir nome pela primeira vez, escute com atenção e certifique-se de que entendeu como pronunciá-lo corretamente.
Dica: tente soletrá-lo mentalmente. Se for um nome incomum pergunte: Como se escreve? - Na sua próxima fala com o cliente repita de forma natural o nome dele
- Procure associar a pessoa com outra pessoa de nome igual ou parecido que você já conhece, ou com alguma coisa que tenha semelhança com o nome dela.
4 – Use o poder da linguagem não verbal
Entenda que a linguagem não é somente um conjunto de palavras faladas ou escritas, mas também de gestos e expressões faciais.
A linguagem pode ser verbalizada, quando se utiliza palavras ao falar ou quando se escreve.
Além disso, a linguagem pode ser não verbal, neste caso, o objetivo é expor o que se quer dizer ou o que se está pensando, mas utilizando…
- Gestos
- Postura
- Movimentos do corpo
- Tom da voz e velocidade da fala
- Movimentação entre receptor/emissor
Existem três fontes de sinais de comunicação e cada uma representa um percentual deste processo, fazendo a comunicação se dá da seguinte forma:
- Comunicação verbal: palavras expressas – 7%
- Comunicação vocal: entonação, o tom e timbre de voz – 38%
- Expressão facial e corporal – 55%
Observe que o modo como você fala é cinco vezes mais importante do que as palavras que usa.
Entenda que sua aparência, seus gestos, seu sorriso, a maneira como se veste e se move é o que mais influencia seu cliente e determina sua reação.
Mostre que você entende como ser um bom vendedor por adotar uma postura que:
- Transmita autoconfiança e dignidade pessoal
- Caminhar com passos largos e firmes
- Mantenha a cabeça erguida e o corpo ereto, nada de ombros encurvados
Não fique recostando o corpo em alguma coisa ou descansando um dos pés sobre algum apoio.
Cumprimente a pessoa com um sorriso sincero. Seu semblante deve comunicar alegria e entusiasmo.
5 – Rapport ou espelhamento
Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
O rapport acontece quando há uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável.
Quando duas pessoas estão mental e fisicamente sintonizadas, adotam posturas e gestos parecidos. Acontece o espelhamento.
O que será espelhado?
- Respiração
- Postura corporal
- Movimentos corporais
- Expressões corporais
- E qualidades vocais
Por exemplo, procure falar na mesma velocidade que seu cliente.
Por que é importante? Quanto mais você se parecer com seu cliente, quanto mais ele se enxergar em você, mais gostará de você.
Você estará transmitindo a seguinte mensagem: ”Eu sou igual a você e concordo com você”. Seu cliente vai estar como que, vendo ele em você.
Isso não significa aceitar todas as opiniões da outra pessoa, mas fazê-la sentir que tem sua atenção, que o ponto de vista ou valores dela são compreendidos e respeitados.
Tome cuidado: não tente agir como se fosse à sombra da pessoa.
O objetivo é gerar afinidade e criar uma aproximação de confiança que facilite a negociação.
6 – Foque nos benefícios, não nas características
Características são os atributos e composição que faz um produto ser diferente de outro. São especificações próprias do produto ou do fabricante.
Benefícios são os resultados produzidos pelo produto, em outras palavras, benefício é aquilo que o produto ou serviço faz pelo cliente, é a solução para os problemas dele.
Acontece que os clientes não compram características, eles compram benefícios, ideias e sonhos.
- Eles querem receber resultados
- Obter lucro
- Ter comodidade
- Segurança
- Facilidade
- Conforto
- Economia de tempo e dinheiro
Resumindo: características falam sobre o produto, benefícios vendem os produtos.
Para que o cliente tenha percepção de valor sobre seu produto ou serviço, ele precisa ir alem do conhecimento das características, precisa identificar-se com os benefícios oferecidos.
7 – Mostre a diferença entre preço e valor
O profissional que entende a diferença entre preço e valor, conhece uma das mais poderosas técnicas infalíveis de vendas.
Não saber comunicar ao seu cliente a diferença entre preço e valor é um dos maiores erros que impede o profissional de vendas ter resultados.
Talvez você fique assustado só de pensar ouvir seu cliente dizer que seu produto ou serviço é caro. Mas qual a diferença entre preço e valor?
Preço é o que o cliente paga.
valor é o que o cliente recebe, representa tudo que ele recebe pelo preço que pagou.
Geralmente, não é o preço que trava uma venda, e sim, a falta de valor percebido, ou seja, a percepção do cliente do custo-benefício de um produto ou serviço.
Um cliente vai sempre querer receber um valor maior que o preço que ele está pagando. Ele não quer pagar pouco, quer pagar menos do que vai receber.
Você deve gerar percepção de valor do seu produto ou serviço para seu cliente na fase da negociação, para depois falar do preço.
Quando seu cliente tiver percepção de valor, ou seja, perceber todas as vantagens e benefícios em adquirir seu produto ou serviço, ele vai imaginar que ele custa muito caro.
Então, quando você informar um preço menor do que ele imaginou, seu cliente vai ficar impressionado e achar que estar diante de uma grande oportunidade.
Em vez de baixar o preço ou dar desconto, procure elevar a percepção de valor do seu produto ou serviço.
Como disse Erico Rocha: quem vem por preço, por preço vai embora. Quem vem por valor, fica!
Como ser um bom vendedor com essas 7 técnicas de vendas infalíveis
Comece a usar imediatamente com seus cliente essas técnicas de vendas infalíveis de como ser um bom vendedor. Como fazer?
Tente descobrir os hábitos que você precisa abandonar na sua vida profissional e coloque como objetivo cultivar e aplicar os métodos que vão destravar suas vendas e aumentar sua renda.
Procure encarar essas 7 técnicas de vendas infalíveis de como ser um bom vendedor, como um exercício semanal.
Aplique uma sugestão no primeiro dia, no segundo dia acrescente uma segunda, e assim sucessivamente. No final da semana já estará vendendo mais e melhor.
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